Ante toda la diversidad de oferta y demanda,
calidades, precios, atenciones, estatus, tiempos de entrega, formas de pago y
tipos de consumidor, nace el término de “Neuromarketing”. Es decir, la técnica
que consiste en aplicar las neurociencias al área del marketing para poder
ofrecer al consumidor lo que realmente quiere.
¿Qué opinaría usted como empresario si le
aseguraran que la campaña publicitaria que está dispuesto a pagar funcionará
correctamente antes de ser lanzada en los grandes medios? Pues bien, el
neuromarketing estudia el comportamiento del consumidor a través de las
reacciones, emociones e impulsos que el cerebro genera de manera inconsciente
cuando se le expone a ciertas situaciones, características y relaciones entre
otros aspectos.
Si se pueden percibir, analizar y medir las
reacciones a ciertos estímulos en el cerebro, se puede obtener información,
como qué cosas le agradan, cuáles le son indiferentes o por el contrario, qué
no es de su interés. Por lo tanto, es una estrategia de venta muy potente
basada en lo que realmente desea y quiere el cerebro del consumidor. Destacando
que los resultados obtenidos son muy objetivos, ya que en ellos no interviene
la toma de decisión consciente del individuo, sino el reflejo o estímulo
inconsciente que se genera en el cerebro ante una determinada exposición.
Precisamente por esto, es tan efectivo el neuromarketing, porque no pasa por el
juicio del consumidor.
Está comprobado por muchas instituciones, entre
ellas la Universidad de Harvard, que la decisión de compra del consumidor es
aproximadamente entre un 85% y un 95% totalmente inconsciente. Por lo tanto,
dejamos solo entre un 5% y un 15% de
decisión a nuestra parte racional y consciente del cerebro. ¡Es difícil de asimilar! Pero así es, hay que entender que todas las decisiones que
se toman a lo largo de la vida son inconscientes, ya que se forman en la parte
emocional del cerebro, no en la racional.
Y esto las marcas lo saben muy bien, puesto que
todas ellas venden y se posicionan en la parte emocional del consumidor, la
parte subconsciente. Un ejemplo claro, es el mercado de las marcas de
refrescos, ya que estas no venden en sus campañas publicitarias una bebida
gaseosa, color café, con grandes cantidades de azúcar, ¿cierto? Lo que venden
es sentimiento, felicidad, unión familiar y diversión con los amigos. Eso
venden estas marcas.
Ya lo dijo Steve Jobs en su día, “la gente
no sabe lo quiere hasta que se lo muestras”. Entonces, ¿el neuromarketing
es una estrategia de venta? o por el contrario, ¿aprovecha las debilidades del
cerebro y manipula?
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