El mundo está en constante cambio y la forma tradicional de hacer negocios ha dejado de mostrarse como una alternativa segura. Es innegable también el cambio de hábitos y de mentalidad de las nuevas generaciones de consumidores como los millennials y ahora la incursión al mercado laboral de los centennials o generación Z (nacidos a partir del año 2000), quienes conviven a diario en una economía colaborativa y menormente orientadas a la posesión de productos.
Vivimos además un nuevo escenario en donde el cliente es el protagonista de la historia y los productos que se vendían por si solos tienen los días contados. La exigencia de los compradores está obligando a las compañías a escuchar y atender las necesidades prexistentes, así como anticiparse con soluciones disruptivas a las futuras. La aparición de nuevos canales de venta, la automatización de procesos y la conectividad pueden ser grandes aliados para las empresas que buscan generar valor y diferenciación hacia el cliente.
Resulta preponderante entonces, que las compañías sean receptivas a la innovación en todos los campos, lo que constituye un verdadero desafío, toda vez que los modelos de negocio tradicionales se centran en el desarrollo, la producción y la venta de productos.
Y es que precisamente la estrategia de servitización, alude a una nueva forma de creación de valor para el cliente, al tiempo que fortalece la relación entre proveedores y usuarios. Esta estrategia aglutina varias de las megatendencias, tales como la agenda digital y la innovación en los modelos de negocio.
En México aún es poco conocido el término o mejor dicho la estrategia, pero está siendo ya aplicada por países industrializados como Estados Unidos, Alemania y Reino Unido desde hace algunos años, en donde -según datos de la Universidad de Cambridge-, entre el 25 y 30% de las empresas manufactureras (sobre todo entre fabricantes de máquinas, componentes y tecnologías) ya cuentan con un modelo de servitización.
Para sobrevivir y prosperar, las empresas deben entender cómo el cliente planea utilizar sus productos, así como la meta del cliente para ese uso. Y, a partir de aquí, diseñar una propuesta para satisfacer esa necesidad, puesto que la decisión de compra no solo se basa en la calidad o el precio del producto, sino también en la oferta ampliada que lo acompaña en cuanto a gestión, mantenimiento, reparación, acceso a información, etc.
Cada vez son más los clientes que no quieren productos independientes, sino que buscan soluciones completas. Esas soluciones suelen requerir una combinación de productos y el valor agregado que aportan los servicios.
Las empresas que logren evolucionar su modelo de negocio de manera ágil a esta nueva realidad ganarán mucho terreno, pues son muchos los beneficios que les harán diferenciarse del resto.
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