Evolución del área comercial y sus retos en empresas
industriales
Las empresas que hacen negocios con otras
empresas, comúnmente llamadas empresas B2B, que en sectores industriales
aportan el 54.42% del PIB en México, se encuentran en un proceso de
profesionalización de sus actividades comerciales a través de la mercadotecnia
industrial.
Así lo confirma el perfil de empresas
medianas y grandes del Estudio de Tendencias de Marketing Industrial en México*
(ETMI) de Syndesis Marketing, que en 2014 había reportado que el 15% de las
empresas participantes no contaban con un departamento de mercadotecnia en su
organización vs el 11% del estudio realizado en 2016.
La tendencia anterior habla de una visión
de incorporar profesionales que provean de información hacia adentro de la
organización sobre el mercado y hacia afuera para influenciar soluciones a
múltiples audiencias de decisión técnica y económica.
Pero también es cierto que en la mayoría
de las empresas cuentan con posiciones limitadas para el departamento que
realizan múltiples actividades con el menor personal posible.
Esto de acuerdo con el ETMI 2014 en el
que el 46% de las organizaciones contaban con un departamento de 1 a 3 personas
en comparación con el 52% que reportó este mismo indicador en el ETMI 2016.
Por otro lado, no todos los perfiles de
empresas industriales otorgan una independencia en la decisión final del plan
de mercadotecnia a implementarse en México, respecto a corporativos ubicados en
otros países, ventas nacionales o dirección general. Las empresas identificadas
en el ETMI 2016, que son más susceptibles a lograr esta independencia son:
- Distribuidores
que entregan soluciones directamente a otras empresas, en modelos de negocio
donde no es necesario un punto de venta para desplazar el producto.
- Fabricantes
cuya principal relación comercial es con mayoristas, en modelos de negocio donde
es indispensable el punto de venta para comercializar el producto.
- Finalmente, los
objetivos y retos del departamento de mercadotecnia para este 2017 están
definidos por el perfil de la solución que oferta la empresa, de acuerdo con
ETMI 2016:
- Empresas que comercializan
bienes duraderos o de capital, buscarán adquirir nuevos clientes.
- Empresas de
materias primas o directas a producto final, construirán un mayor conocimiento
de su marca.
- Empresas que
comercializan productos de reemplazo o MRO, trabajarán en la generación de
demanda.
- Como se ha
documentado, el dinamismo de los negocios industriales hoy en día, exige contar
con profesionales y departamentos integrados para lograr objetivos de alto
impacto, optimizando los recursos de la organización.
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