Los negociadores de la cadena de
suministro son representantes clave en las organizaciones, ya que su labor
ayuda a establecer acuerdos comerciales que generan valor. Actualmente, el
poder de negociación se limita a ciertos departamentos específicos dentro de la
cadena de suministro, cuando, en realidad, es una competencia clave que debería
cultivarse en las personas, sin importar la posición que ocupe dentro de una
empresa.
La habilidad de negociación debe empezar
a inculcarse en los programas de desarrollo de talento, sobre todo, aquellos
enfocados en habilidades de liderazgo; esto ayudaría a dar soporte a la
sustentabilidad del negocio. Es fundamental la formación de lideres con valores
y una perspectiva comercial amplia.
La expectativa de un negocio rentable
debe incluir negociadores en el área de la cadena de suministro capaces de
desarrollar mejoras en la operación, pero, mejor aún, gestionar el cambio con
espacio para negociar. Imaginemos los siguientes escenarios: 1. tenemos un paro
de línea por falta de material. Incluimos al área comercial para negociar el
costo por el paro de línea con el proveedor. ¿Qué sucede? ¿Tenemos procesos que
nos ayuden a determinar la responsabilidad de esta situación? ¿Nos es fácil
definir el costo? ¿El área comercial realmente va a recuperar en un plazo corto
el costo del paro de línea?
2. Algunos proveedores embarcan del otro
lado del continente componentes a bajo precio, pero tienen problemas de
capacidad, baja calidad, largos tiempos de entrega, componentes que se deben
expeditar. A esto sumemos personal habituado en expeditar componentes de baja
calidad y a un alto costo de transporte. ¿De quién es la responsabilidad? ¿Del
ejecutor o del proveedor? Buscar culpables no ayuda a resolver la situación; busquemos
soluciones a través de la ejercitación de las habilidades correctas.
Un negociador debe tener escucha activa,
capcidad de profundizar en el tema, dialogar con el receptor en busca de
información, respeto, cumplimiento con los códigos de conducta en relaciones
comerciales, conocimiento profundo de la cadena de suministro (cuestión clave
para llegar a un acuerdo ganar-ganar en relaciones a largo plazo). Todo esto generará
efectos positivos con los socios comerciales, equipo de trabajo, proveedores, clientes
e inclusive familia.
El conocimiento profundo en la cadena de
suministro nos puede ayudar, incluso, a recuperar costos de operación generados
en los procesos comerciales. Sin embargo, debido a la falta de negociadores profesionales
y éticos esta posibilidad se queda en la mesa y no prospera, generando costos
irrecuperables.
La principal responsabilidad de un
negociador en la cadena de suministro es evitar incrementar costos de operación
generados por terceros costos, como falta de material, materiales dañados o
entregas tardías por transportistas, así como también la implementación de
mejoras como reducción de inventarios o el manejo de material en consignación.
Trabajar en red y en continua comunicación con el área comercial es vital para
el negocio.
Más información
Dante Olvera
Supervisor general de
empaque en Continental Juárez 1
Dante.Olvera@Continental-Corporation.com
