Font size:
Imprimir
David Mancilla, especialista en comunicación, marketing, ventas, recursos humanos, medios audiovisuales y digitales, ofreció consejos para crear estrategias de Social Selling en la red social LinkedIn a miembros de la Cámara de Comercio Franco Mexicana (CCFM).
El presidente y fundador de La French Tech México presentó esta metodología de ventas, que intenta establecer un equilibro entre el comprador y el vendedor, pues en la actualidad, apuntó Mancilla, el potencial cliente está “súper informado” y a veces “el comprador tiene más información que quien vende”.
De acuerdo con números ofrecidos por el especialista en el webinar “Social Selling, ¿cómo prospectar a través de LinkedIn?”, en business to consumer (B2C), 80% de los compradores consultan Internet antes de adquirir un producto o servicio; mientras que en business to business (B2B), 92% de los compradores comienza el proceso de adquisición con una búsqueda en Google y 75% de ellos utiliza redes sociales dentro de su proceso de compra.
Si bien este esquema no busca reemplazar el proceso de venta tradicional, que requiere de contacto físico, sí elimina prácticas como las “llamadas en frío” y el “mailing masivo”, pues son acciones poco personales, molestas y con tasas de conversión que no superan el 3 por ciento.
ESTRATEGIA
Hay cuatro pilares propuestos por Mancilla para una metodología Social Selling sólida: marca personal, contenido, herramientas digitales, y estrategias y tácticas para poder generar leads y ventas.
La cuenta en LinkedIn debe sostener esta estrategia. El perfil en esta red social debe tener una foto en la que el usuario aparezca sonriente y bien vestido, debe llevar además el nombre de usuario, acompañado de una descripción (en el titular) de la propuesta de valor que se busque proponer. La foto de portada, por su parte, debe respaldar dicha propuesta.
“Presentar un perfil sin contenido es hablar frente a una audiencia sin decir nada”, apuntó el especialista, por ello, instó a subir información de interés para atraer leads y ser reconocido como una fuente fiable y útil.
A través de esta información, los contactos en esta red social tendrán constante presencia del vendedor, sin que se sientan invadidos o presionados por adquirir algo.
En este sentido, el también presidente y fundador del Comité de Marketing Digital de la CCFM compartió las cinco etapas del proceso de compra:
• No necesita nada: en esta etapa se genera estimulación, influencia y sugestión por parte del vendedor con los contenidos propuestos.
• Surge una necesidad: aquí entra la parte pedagógica en la que se informa y se responden dudas directas.
• Evalúa las diferentes opciones: el comprador compara la oferta en el mercado.
• Decisión: el consumidor toma la opción de compra a partir de las condiciones propuestas.
• Fidelización/Recomendación: en caso de una compra satisfactoria se genera fidelidad e incluso el comprador recomienda el servicio.
Números presentados por David Mancilla sostienen que 78% de los ofertantes que usan redes sociales venden más que sus colegas que no las utilizan.
Asimismo, 76% de los compradores están dispuestos a conversar en redes sociales con vendedores que se adecuaron a estrategias de Social Selling, mientras que 70% del proceso de compra se realiza antes de entrar a una tienda o de ver a un vendedor.
