En mi experiencia existen diez acciones para
vender mucho a las empresas llamadas tractoras o AAA:
1.
Ganar confianza: La gente le
compra a la gente, genera una relación empezando por una conversación, no por
una presentación.
2.
Escucha el 90%: ¿Cuántas veces
utilizas en tus conversaciones la frase “disculpa que te interrumpa”? Cuando lo
haces, has dejado de escuchar y entender a tu interlocutor.
3.
Vende información: El nuevo
modelo de ventas requiere que seas un profesional del “networking” y que
ofrezcas contenido de valor que “enganche” a tus clientes.
4.
Enfócate, hay proyectos,
servicios y clientes que pueden quebrar a una pequeña o mediana empresa (Pyme).
Aprende a decir: “No, gracias”.
5.
Sé Optimista: Cada mañana
despierta sabiendo que tienes el marcador en contra (cumplimiento de la cuota),
así que requieres de mucha energía personal para remar contra-corriente.
Investiga las 12 fuentes de energía (alimentación, ejercicio, etc.)
6.
Levántate al teléfono, pierde
el miedo a través de encontrar tu mayor motivación; sea mala motivación
(deudas) o buena (tus sueños, no los limites por tus ingresos).
7.
Persiste porque vender es un
maratón de obstáculos. Cuando un prospecto me dice “no”, mi mente entiende “no,
por ahora”; así que regresaré en un futuro no muy lejano a tocar de nuevo su
puerta.
8.
Presiónate: La naturaleza de un
vendedor es andar en la calle, trabajar en la oficina de sus clientes o
prospectos; es muy fácil confundir esa libertad con libertinaje, así que
adquiere una disciplina de ejecución.
9.
Al final del día, resiste la
frustración; acepta todos esos “no” previos a obtener el ansiado “sí”.
10.
Convertido un prospecto en un
cliente, consérvalo y hazlo crecer (Philip Kotler); la pyme vive de la venta
recurrente, entre más grande tu cliente mayor la cobertura.
Ánimo, te deseo grandes ventas.
